אפילו פעולה פשוטה של סחורה היא בהחלט לא התנהגות קנייה ומכירה פשוטה, אלא פרויקט שיטתי. בעיות בכל חוליה במערכת ישפיעו על כל שרשרת המכירות. לכן, חשוב מאוד לעשות כל חוליה בצורה טובה. הצלחה נובעת מרצינות בכל עת, וכישלון עשוי להיות מעט רשלנות.
"יושרה היא הבסיס של כל מיזם, ואיכות היא חייו של מיזם." עבור תוצרת טרייה של סופרמרקט, רכישה היא החוליה החשובה ביותר להבטחת איכות טובה ומחיר נמוך, ומכירות הן אמצעי הכרחי להבטחת רווח המיזם.
"תנו לעצמכם דופק" לפני הרכישה
מאז ימי קדם, ישנה אמירה באמנות המלחמה: "הכרת עצמך ואת האויב תנצח בכל הקרבות, והכרת האויב והאויב לעולם לא תסתיים במאה קרבות." קניונים הם גם שדה קרב. כדי להבין היטב את המתחרים שלהם, להבין היטב את ההכרה של קהל המוצרים שלהם במוצרים טריים, את רצונות הקנייה, את כוח הקנייה ואת ההשפעה האפשרית של גורמים שונים וכו', זה להציב את עצמך על הנחת היסוד של מקום בלתי מנוצח, אז אילו היבטים אנחנו בעיקר נותנים לעצמנו כדי "לבדוק את הדופק"?
1. מחיר. המחיר הוא הדבר החשוב ביותר שיש לשים לב אליו לפני הרכישה. דרישות הלקוחות מאיתנו הן תמיד "איכות טובה ומחיר נמוך". לכן, לפני הרכישה, עלינו תחילה לחקור את מחיר המוצרים הטריים בשוק ואת טווח המחירים המקובל על קהל היעד. אל תהיו עיוורים. יש צורך להסתכל על זה בצורה רציונלית, ולקבוע את מיקום מחיר הרכישה של המוצר בהתאם למצב השוק הסביבתי, מצב המתחרים, מצב הלקוחות בפועל ומצב המכירות של אותה תקופה בהיסטוריה, כך שניתן יהיה ליישם את המחקר באמת. , לרשום את התרופה הנכונה.
2. כמות. כמות ההזמנה תלויה במידה רבה בנתוני מחקר קודמים ובניסיון הרוכש, ולאחר מכן בהתאם למצב המכירות באותה תקופה בשנה הקודמת ולמצב בפועל הנוכחי, האם היא מושפעת ממזג האוויר והאקלים, האם יש השפעת התקשורת, והאם יש השפעת מזיקים ומחלות. בנוסף למצב בפועל של קבוצות הצרכנים הסובבות לקביעת נפח הרכישה, דיוק נפח הרכישה הוא גם המפתח להצלחה או לכישלון של פעילות הסופרמרקט, במיוחד סוג מיוחד של מוצרים טריים, הנוטים לשחיתות. לכן, אנשים נוטים להיות חשאיים מאוד לגבי סוג זה של סחורות. במקרה מיוחד זה, אם החישוב אינו מדויק, זה יוביל בהכרח לסוף של "הכמות גדולה מדי וקשה לעיכול, והכמות אינה מספיקה כדי להיות רזה".
3. איכות. אין צורך להרחיב על איכות. עדיין האמרה "איכות היא חיים", מחיר בלי איכות הוא לשווא, כמות בלי איכות היא דיבורים ריקים, ומוצר בלי איכות הוא כמו גניבת כסף.
שו"אוקיי, תן את ראשו לסוחר" במהלך הרכישהמה שנקרא
"לנער את הראש לסוחר" פירושו לא לתת לסוחר להוביל את האף במהלך תהליך הרכש, לא להקשיב לדברי הסוחר בצד, כדי לא ליפול למלכודת, על הקונה לזכור את "הדופק" לפני הרכישה בעל פה, ולאחר מכן בהתאם למצב בפועל זה תלוי בזמן ובמצב. ישנם כללים מסוימים וגמישות בשימוש. המצב הספציפי יכול להתייחס להיבטים הבאים:
1. תקווה פירושה שאחרי ההגעה למקום הרכישה, עליך תחילה להמתין ולראות את המגמה הכללית, להבין את המושג המאקרו, ובעצם לתאר את תחום המוצר שאתה קונה. אל תמהרו למכור, אך עליך להיות מודעים לכך.
2. בקשה, היא להתייעץ עם סוחרים או עמיתים לרכישה, בעיקר בהיבטים הבאים, איכות המוצר, יושרה של הסוחרים, שביעות רצון מהרכישה של הסוחרים וכו', לנעול כמה סוחרים שעומדים בדרישות, ולהבטיח את חמשת התעודות של הארגון. זה חייב להיות מלא, בדיקה והסגר חייבים להיות יעילים וכו'.
3. מגע הוא למצוא מוצרים העונים על הדרישות שלכם באיכות באמצעות מגע והתבוננות. קניית סרטנים שעירים מאגם יאנגצ'נג נמנית ביניהם. בעת הרכישה, שימו לב למאפיינים הבאים של סרטנים שעירים מאגם יאנגצ'נג: האם יש תחושה של ריקנות במלאות? האם גב הסרטן כחול ומרענן? האם הבטן לבנה ומבריקה? האם קצות הטפרים זהובים-צהובה? האם השערות על טפרי הסרטן צפופות, רכות וצהובות בהירות? אם כולן עומדות בדרישות, זה בסדר.
4. לדבר, כלומר, לדבר עם הסוחר על ענייני רכש ספציפיים, זה כדי "לנער את הראש לסוחר". אל תתנו לסוחר להוביל את האף, אל תמהרו לאשר את הדעות או ההצעות השונות של הסוחר, ולדכא את מחיר הסוחר בדרכים שונות, לדוגמה, איכות מוצר ירודה, מכירות ירודות, נפח רכישה ירוד וכו', ולבסוף לאפשר לעצמכם להשלים בהצלחה את משימת הרכישה.
לאחר הרכישה, "לרדת במשקל ולרדת במשקל"
לאחר השלמת הרכישה, הסחורה שנרכשה שייכת לאדם, וברגע שהסחורה שייכת לאדם, כבר התרחשה ההפסד. לאובדן מוצרים טריים יש השפעה רבה על הרווח הגולמי. זהו גם החלק הקשה ביותר בניהול מזון טרי. אם ניתן להפחית את אובדן המזון הטרי, הרווח הגולמי של המזון הטרי יגיע ליעד. עם זאת, אובדן המזון הטרי נמצא בכל מקום, כל חוליה בתהליך תגרום להפסד, החל מהרכישה, ההזמנה, הקבלה, הטיפול, האחסון, העיבוד, התצוגה ופרטים נוספים בסדרה של פרטים, אחרת ההפסד יבוא לידי ביטוי. אם כן, כיצד "מדלדלים את ההפסד"? עליכם לשים לב לקישורים הבאים:
1. טיפול, קחו לדוגמה את סרטני השעירים של אגם יאנגצ'נג. מכיוון שסרטני השעירים של אגם יאנגצ'נג עמידים ביותר בפני התנגשויות או סחיטה, יש לשים לב יותר במהלך הטיפול וההובלה כדי למנוע ערימה גבוהה מדי או ערימה שגויה, מה שיגרום לקופסה החיצונית להיות מוערמת ונתמכת. נפילה והרס בלתי ניתנים לעצירה.
2. קבלה, עלינו להבטיח את מקצועיותם של אנשי הקבלה ולהבין היטב את אופן קבלת מוצרים טריים מיוחדים.
3. אחסון, המאפיין הבולט ביותר של מוצרים טריים הוא מחזור החיים הקצר שלהם, במיוחד מוצרים טריים כמו סרטנים שעירים מאגם יאנגצ'נג, אותם יש לסמן בעת הערימה כדי להבטיח את "ראשון נכנס ראשון יוצא" של הסחורה ולמזער את האובדן.
4. עיבוד, מכיוון שחבלים של סרטנים שעירים נופלים בקלות במהלך ההובלה, רבים מהם זקוקים לעיבוד משני, ויש להבטיח את מקצועיותם של אנשי הצוות במהלך העיבוד כדי למנוע הפסדים.
"עדכן את התצוגה" כאשר הוא ממוקם
מוצרים טריים הם, אחרי הכל, מוצרים טריים, ולכן הם זקוקים לתצוגות וכלים ספציפיים. למרות שישנן מגבלות, עדיין יש צורך בעדכונים. תצוגה בלתי משתנה בהחלט תגרום לעייפות אסתטית. אם אתם רוצים לעורר את רצונם של הלקוחות, עליכם לאפשר לתצוגה חדשנית להקל על הלקוחות להסתכל עליה, ולעורר קל יותר את רצונם לקנות. אז, כיצד ניתן להשיג תצוגה חדשנית? כמובן שצריך "לעדכן" אותה.
1. שיהיה לך מומנטום. כפי שאומרים, "אנשים חיים במרץ, מוכרים חתיכת עור", לא משנה היכן הם ממוקמים, עליהם להציג מוצרים עונתיים.
2. אנרגטי. מוצרים טריים הם מוצרים טריים וחיים, ו"טרי" ו"חי" הם מאפייניו. לכן, יש צורך להשתמש באור כדי לשחרר באופן מלא את "הרעננות" וה"חיוניות" שלו.
3. יש כאן ניסיון. כפי שאומרים, "לגיבור אחד יש שלוש כנופיות". קחו לדוגמה סרטנים שעירים. אם אתם רוצים להדגיש את מעמדם של סרטנים שעירים, אתם צריכים מוצרים אחרים שישלימו את הסרטנים השעירים. לדוגמה, אפשרו לאנשים מסוימים לקנות מוצרים בנפח גבוה קרוב לסרטנים השעירים. תפקיד הלקוחות.
"עידוד עובדים" במהלך פגישות
בתהליך מכירת סחורה, ביצועיו של איש המכירות ישפיעו ישירות על תוצאות המכירות. במילים אחרות, אם הסחורה אינה מדברת, אז איש המכירות הוא הדובר של הסחורה, ודיבורו והתנהגותו מייצגים את הסחורה. לכן, איש המכירות צריך לעשות את הדברים הבאים:
1. אחריות, תחושת אחריות היא גורם הכרחי להצלחת כל דבר, והמנטליות של "זה לא קשור לעצמך, תנתק גבוה" היא הכי לא רצויה.
2. אלוהים, הלקוח הוא אלוהים, זו כבר קלישאה, אבל אין הרבה דברים שאפשר באמת לעשות. כמו שאומרים, "אם אתה רוצה שאנשים ישלחו כסף, אתה צריך לשים דבש על הפה שלך." עיני הלקוח בוחנות, אתה תמיד יהיו תגמולים על המאמצים שלך.
3. לאחר המכירה, הגישה לאחר מכירת המוצר חשובה מאוד. אל תתנו ללקוחות להרגיש ש"לפני שמוכרים את הסחורה יש אלוהים, אחרי שקונים את הסחורה לכו לעזאזל", אז הרווח לא שווה את ההפסד.
""תן יופי במחיר" בעת מכירה
לתת למחיר "יופי ויופי" פירושו פשוט להפוך את מחיר המוצר ל"יפה", כי כולם אוהבים יופי. כמו שאומרים, "חוץ מדימום וכאב, כואב להוציא כסף". כולם לא מוכנים להוציא כסף. כרגע אנחנו צריכים להיות יותר מתפתים למחיר, כך שהמחיר שלנו יהיה "יפה".
מחיר הוא תמיד כלי הנשק הקסום הישיר והיעיל ביותר לניצחון בתחרות, ולכן שליטה במחירים היא המפתח להצלחה או כישלון של מכירות, אך פעילות הסופרמרקטים חייבת לא רק להסתכל על התועלת המיידית. הפחתת מחירי סחורות, אלא גם לבחון באופן רציונלי ולנתח ברוגע שינויים בזמן בתנאי העסק, ולצפות בקפידה במשוב הקהל כדי להתאים את מחירי הסחורות בצורה סבירה. אם משתמשים בו בצורה סבירה, "היופי" במחיר יכול לפעמים באמת לשחק תפקיד. לכן, יש לשים לב לנקודות הבאות בנוגע למחירי סחורות:
1. העדפות פסיכולוגיות. לסינים יש היסטוריה ארוכה של אהבות וסלידות למספרים. אם אותו מחיר מכיל 1, 4, 7 וכו', הלקוחות לא יאהבו אותו מבחינה פסיכולוגית, ומספרים כמו 6, 8, 9 יכולים להיות אהובים על ידי כולם. לכן, יש צורך להשתמש ביותר שכל על נתוני המחיר. זהו למעשה סוג של "משחק מילים". אם משחק מסוג זה ייעשה, הוא ישיג אפקט מכפיל בחצי מהמאמץ. להיפך, האחריות תיכשל.
2. חפשו את הזמן הנכון. יש אומר שאומרים "אני מעדיף למכור תמורת רכישה מאשר תמורת סכום גדול". משמעות הדבר היא שיש לשנות את המחיר בהתאם להשפעת הזמן על טריות המוצר (אבל אי אפשר לשנות את המחיר כרצונכם, עליכם להגיש בקשה לשינוי המערכת בזמן). אל תפספסו זמן טוב למכור בגלל מערכת התמחור הנוקשה, מכיוון שמוצרים טריים יקרים יותר, ו"טריות" המוצרים הטריים עצמה משתנה כל הזמן, לכן יש לבחון גם את המחיר.
3. הכירו את עצמכם ואת האויב, וחקרו בקפידה את שינויי המחירים של המתחרים כדי לגבש תגובות מחיר תואמות.
"דאגה ללקוחות" בשיחה
מכירות, למעשה, אינן רק מכירת מוצר, אלא סוג של תרבות. התקשורת בין מכירות לרכישות היא למעשה חילופי רגשות. אז איך לתקשר עם לקוחות? חשוב מאוד לתקשר עם לקוחות כדי לגרום ללקוחות להרגיש בנוח. אז מה צריך לתקשר עם לקוחות?
1. בנוגע למוצר, כל לקוח שקונה את המוצר חייב להיות מאוד מעוניין בו. לאחר מכן, אם תדברו איתו על ידע מקרי כלשהו על המוצר או תכפילו את המוצר, המוצר יכול להיות קרוב יותר לחייו של הלקוח בצורה יעילה יותר. הלקוחות יגלו עניין רב וירגישו אכפתיות רבה. כמובן, זה דורש מצוות המכירות שלנו הבנה טובה של הידע הרלוונטי על המוצר עצמו.
2. בנוגע לתחביבים, קנייה ומכירה הן למעשה סוג של תקשורת בין כולם. כולם אוהבים לדבר על נושאים שהם אוהבים, וגם הלקוחות אינם יוצאי דופן. שימו לב להעדפות הלקוחות, ולאחר מכן דברו על נושאים קשורים, כמו למשל, נניח שאם אדם זקן מתעניין בנושא נכדו, איש המכירות יכול לדבר עם הלקוח יותר על נושא הילד, וזה בהחלט יהדהד עם הלקוח. זה בהחלט לא סיפור של מה בכך, אבל באופן בלתי נראה כבר למדתם מהקנייה והמכירה. שני הצדדים הפכו לחברים בעלי דעות דומות. מכיוון שהם חברים, כמובן שהוא יהיה מוכן לבקר כאן לעתים קרובות.
זמן פרסום: 7 בינואר 2022
