כיצד מנהל החנות הראשי צריך לסייר בחנות?

כבר לפני 50 שנה, מה שמייסד וולמארט, סם וולטון, אהב במיוחד לעשות היה לנהוג במטוס הקטן שלו כדי לבקר בחנויות במקומות שונים, או למצוא פרויקטים חדשים;

RT-Mart מדגישה כי ההנהלה הבכירה מבקרת באופן אישי בחנויות 365 ימים בשנה, והמנכ"ל שלה, הואנג מינגדואן, מבקר לעתים קרובות בחנויות מעת לעת.

מלך החנויות הבודדות, איטו יוקאדו (מכירות בחנות בודדת בסין הן 576 מיליון יואן, מכירות בחנויות בודדות של וולמארט וקארפור הן 147 מיליון יואן ו-208 מיליון יואן, בהתאמה), וראשו, טומיהירו סגאדה, מתמידים כבר יותר מעשר שנים. קונים כל יום.

בעיות בסיור בחנות

סיור בחנויות הוא חשוב, אבל לסיור בחנויות יש גם שתי בעיות.

ראשית, בעלי חנויות רבים נוטים להיות פורמליסטים.

אפילו אם החנות מסיירת, רבות מהבעיות שצצו בה לא נפתרו באופן מהותי. מנהלי חנויות רבים מתייחסים לבדיקות חנויות כמעין הנאה. ואכן, כשאני עומד בחנות שלי, מול לפחות עשרות או אפילו מאות עובדים, ומביט במראה המכובד של כולם, אני מרגיש שאני באמת נראה כמו גנרל ומאסטר. רוב האנשים עם הגישה הזו. זה היה כשהחנות סיירה: "המקום הזה לא טוב, אני צריך לתקן אותו", "דיברתי על המקום הזה כמה פעמים, למה הוא עדיין ככה?" המנהלים וראשי המחלקות מאחור הנהנו אחד אחד: "כן. כן, תשנה את זה מיד, תשנה את זה מיד".

כל מנהלי החנויות במצב מנהיגותי כזה עייפים מאוד בעבודה, כי הכל צריך להתקדם בעצמם לפני שניתן יהיה להזיז אותם. החנות פשוט לא מוכנה לזוז ממנו. מנהלי החנויות האלה עייפים. יחד עם זאת, נראה שהוא נהנה מהאשליה הזו - כאילו הוא באמת לא יכול לזוז אחרי שהחנות תעזוב. אבל אם הוא יעזוב, יהיה לו יותר סיכוי לתת פקודות מאשר אתם כשהוא יתחלף. אז אני רוצה להוכיח שהוא בעל ערך ובמיקום טוב לחנות הזאת. הרעיון מאוד נאיבי, טיפשי ומפוקפק בחנות. הפתרון לא עוזר.

שנית, פחות אנשים מיומנים בסיורים בחנויות.

קמעונאי בכיר, ליו גנג, פרסם מחדש את ידיעת וולמארט על ביקורי החנויות של גאו פולאן ב-Weibo וכתב: "בדיקות חנויות הן קורס חובה לאנשי קמעונאות ומהות הניהול. למרבה הצער, כיום יש פחות אנשים שמיומנים בבדיקות חנויות, וזה שווה מחשבה." הוא אמר בצער: "לא כולם יבקרו בחנות וימצאו את הבעיה אחרי שיסתובבו, אבל אי אפשר לפתור אותה. התוצאה עדיין זהה."

וואנג צ'ן, בעל ניסיון רב שנים בניהול מותג, מאמין ש-70% מהמנהלים יכולים למצוא בעיות רק באתר בדיקת החנות, ולאחר מכן לתת רמזים; 20% מהמנהלים יכולים לנתח ביעילות את הבעיות, כגון מדוע מחיר היחידה ללקוח ירד ומדוע המלאי גדול מדי; רק 10% מהמנהלים יכולים לפתור בעיות, כגון ייעוץ למדריכי קניות כדי להעלות את מחירי היחידה ללקוחות ולעזור לעכל מלאי לא יעיל.

אז איך נוכל לעשות את העבודה הפשוטה לכאורה של סיור בחנויות?

להקים מערכת פיקוח טובה לחנות

ענף הקמעונאות הוא עסק בעל שולי רווח נמוכים. במקרים רבים, חברות קמעונאיות צריכות להסתמך על אפקטים של גודל כדי להתפתח. תהליכים סטנדרטיים יכולים למקסם את ההשפעה של אפקטים של גודל. לכן, חברות קמעונאיות כלליות גיבשו מערכת של סיורי חנויות כדי לשמור על סטנדרט קבוע, כך שהחנויות והמחלקות שמתחת יוכלו לבצע הכל בצורה מתוכננת ושיטתית, מהפקיד ועד להנהלה ועד לרמה הבכירה, לפעול לפי מערכת זו כדי לסייר. חנות, לנהל כל פרט.

לדוגמה, מחלקת החנות מבקרת בחנות 2-3 פעמים ביום, ולאחר מכן מנהל המחלקה, סגן נשיא הקומה, מנהל החנות, המנהל הכללי האזורי, המנהל הכללי האזורי, סגן הנשיא הארצי והנשיא. לכל שבוע יש הסדרי סיור משלו, אשר יועילו לחברה בטווח הארוך.

גישה נכונה והבהרת מטרת החנות

ג'אנג רן, מנהל התפעול הבכיר לשעבר של וולמארט סין, בעל ניסיון של יותר מעשר שנים בניהול קמעונאות. הוא חייב לעמוד בפני שלוש מטרות בכל פעם שהוא מבקר בחנויות - להבין את החנות, ליצור קשר עם לקוחות ועובדים, ואז ללכת בין שורות המדפים באתר. מהגדול ועד הקטן, תזמון העובדים, מק"ט ורווח גולמי של כל מוצר נמצאים כולם במסגרת תחום פעילותו.

רק על ידי הנמכת עצמם, היפטרות ממנטליות ה"מנהיגות" והבהרת מטרת החנות, יוכלו אנשי סיור החנות למצוא את הבעיה בצורה יעילה יותר ולפתור אותה ביעילות. תהליך סיור החנות הבסיסי הוא ביצוע בדיקות ניהול ושיווק של מוצרים כדי לבדוק את קצב בזבוז המוצר, טריותו, קצב התחלופה, שיעור אזל מהמלאי, אסתטיקת התצוגה, שילובו וכו', ולנהל זאת במקום ובזמן. כאן, מנהלים בכירים יכולים ללמד באמצעות דוגמה אישית, להעביר את שנות הניסיון שנצברו לעובדים, ללמד אותם כיצד לנהל מחסנים, כיצד להציג מוצרים וכיצד לשייך מוצרים למכירה. זהו עדיין תהליך טוב של הכשרה והפצת תרבות ארגונית.

להבהיר את תוכן הניהול העיקרי של החנות

סיור בחנות לא רק מסתובב בחנות, אלא גם לזהות ולנתח את המדורים השונים בחנות.

יחד עם זאת, בעת סיור בחנות, יש להתייחס לעיקרון של אי-פגיעה בקניות הלקוחות, ולנקוט בעקרון "הלקוח במקום הראשון". בעת נתקלים בפניות של לקוחות, יש לענות עליהן ולהסביר אותן באופן מיידי, ואסור בהחלט להצביע באופן אקראי. כמו כן, יש צורך להוות דוגמה בעת סיור בחנויות ולחנך את העובדים לפתח תחושת אחריות חזקה. יש צורך לתעד בכתב את הבעיות שנמצאו ולטפל בהן בזמן.